A angariação imobiliária é uma atividade devidamente regulamentada e caracterizada pelo Decreto-Lei nº211/2004, de 20 de agosto de 2004.
“A atividade de mediação imobiliária é aquela em que, por contrato, uma empresa se obriga a diligenciar no sentido de conseguir interessado na reeleição de negócio que vise a constituição ou adquisição de direitos riais sobre bens imoveis, a permuta, o trespasse, ou o arrendamento dos mesmos ou a cessão de posição em contratos cujo objeto seja um bem imóvel.
Significa conseguir convencer um proprietário a assinar um contrato de mediação imobiliária, de preferência, um contrato em regime de exclusividade que garanta um serviço dedicado e de qualidade superior, sendo que este contrato apenas faz sentido se o proprietário demonstrar uma clara necessidade e motivação de venda do imóvel que possui. Na verdade, não se está a falar de angariação de imóveis, mas sim de pessoas.
Os imóveis não falam, não reagem, não têm emoções e acima de tudo, não tomam decisões. O objetivo de qualquer angariação é o cumprimento do seu contrato de mediação, ou seja, a promoção do imóvel, entenda-se promoção como ato publicitário que visa encontrar um interessado que compre o imóvel em causa. O objetivo de uma angariação é a venda.
O imóvel pode ser muito bom, pode até estar a preço e em excelente estado, mas se o proprietário não estiver motivado para vender, ou se não se conseguir identificar um comprador, este imóvel garantidamente não se irá vender.
Hoje as competências técnicas que um agente imobiliário precisa de possuir para conseguir uma boa angariação não passam simplesmente pelo preenchimento de um contrato, por verificação de documentação, por apenas a definição de um valor e obtenção de toda a informação sobre o imóvel como: áreas; acabamentos e estado, hoje sobretudo as competências técnicas terão de se centrar na qualificação, na motivação, na urgência, na experiência, na expetativa, na verdadeira necessidade, na necessidade financeira de cada pessoa que é proprietária e pretenda transacionar um imóvel.
Para conseguir uma boa angariação, o agente necessita de toda esta informação e precisa sobretudo de perceber se consegue ou não ajudar o proprietário, munindo-se de soft skills como: saber criar rapport e empatia; saber ouvir (escuta ativa); saber estar; saber falar; saber comunicar eficazmente; saber compreender, entre muitas outras capacidades inatas ou adquiridas que o tornarão num técnico de pessoas.” (Massimo Forte)
